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不打价格战的科发源,靠“微针植发”实现高速成长

www.facebookayyildiz.com2019-08-13

定位引领战略中国企业实践启示之五不打价格战的科发源,“微针毛移植”高速增长

《中国脱发人群调查》这表明中国有2亿人脱发,约有1.3亿男性和约7,000万女性。如果加上男同胞的Xieding面积,则差不多是4725平方公里,相当于1.5杭州,这是一个近4000亿的巨大市场。

“在此之前,竞争并不那么激烈。”志法源分公司董事长李兴东说,1997年,他创立了中国最早的私营企业凯法源。资本在2016年进入该行业后,市场得到提升,另一个机构迅速发展,竞争和挑战被置于Kefayuan面前。

一方面,消费者不了解毛发移植技术与效果差异之间的差异。另一方面,即使公司想要避免同质化竞争,也需要根据企业的实际情况量身定制,以促进企业的战略升级。

在2017年与特劳特战略定位公司合作,确定“微针毛移植”的定位后,科法源在用户心中占据了“技术第一”的位置,从而稳定了相对较高的价格并避免了它。与低端产品的价格战。与此同时,公司的内部运营都指向“微针毛移植”这一一致方向,重点是一致的,运作效率得到了很大提高。

赛道的竞争既是技术竞赛,也是战略竞赛。凯发源必须在毛发移植行业的发展过程中牢牢占据主导地位,引领整个行业的健康发展。

Trout Partners全球总裁邓德龙评论道:

定位对Kefayuan最重要的贡献。它是在业务层面增加企业的技术优势,成为战略优势。 Kefayuan创始人李兴东院长是一名医生。他非常重视技术和研发,树立了质量和技术导向的价值观。这在医疗美容行业尤为重要,是公司的生命线。但是,单链操作和技术优势,对手很容易模仿后续,并不能建立强大的护城河。更重要的是,消费者心灵的“种植”是空白的。他们无法准确地确定哪个头发移植机构更好,更适合自己。最终,整个行业将陷入价格战。价格战愈演愈烈,距离这个行业的集体衰落和价值的破坏并不遥远。

“微针毛移植”的定位浓缩了科法源的所有技术创新,使用户能够从其他毛发移植机构中清楚地识别出凯法源的独特价值,如小伤口,快速恢复和自然种植方向。 Trout与企业家一起,围绕“微针毛发移植”的定位整合了公司的战略,在外部用户心中建立了有利的地位,并在公司内部形成了一致有效的操作行动,从而大大改善了公司的运作。企业。性能。目前,凯法源已告别价格战,实现了快速,良性的增长,极大地促进了整个毛发移植行业的健康有序发展。

36氪首席内容官李阳评论:

Kefayuan的“微针毛移植”是其原创和首次提及。在提出这一定位后,它会自动将其他竞争对手变成“传统”的毛发移植公司。在市场领域,如果一家公司拥有核心技术,它可以用来创造差异化。它直观地表明了其技术优势和垄断地位。更重要的是,当公司将其技术优势提升到战略水平时,他们可以继续围绕技术发展,使他们能够保持领先地位并引领行业。

视频文本整理

如何看待定位理论?

Kefayuan Zhifa董事长李兴东:

我认为公司具有社会价值非常重要。就像我们做头发移植一样,社会价值在于如何帮助他人,解决头发问题和改善他的形象。

应该在2016年之前,毛发移植行业的竞争肯定不是那么激烈。那时,我们始终处于领先地位。 2016年资本进入该领域后,整个行业得到提升,另一个机构迅速发展。那时,挑战立即摆在我们面前。

Kefayuan美发总经理崔玉芳:

事实上,在过去的几年里,我们公司一直生活得很好。但是,当公司想要突破数亿,数十亿或数百亿的数量时,我们必须请专业的定位专家来帮助您理清。

我相信Kefayuan的技术在整个行业更专业,我非常有信心。但是一项好的技术,如果你没有(企业)品牌支持,消费者会在选择时犹豫不决。当我们想要投入大量广告时,我们会考虑一个特别现实的问题。广告怎么玩?什么?让我们的消费者一眼就能知道“kefayuan在做什么”和“kefayuan擅长什么”,这让我们整个团队都很困难。

科发源“微针植发”的定位是怎么来的

李兴东:

我自己也做技术研究,多年来我们一直在使用它来为脱发患者提供服务。

Trout帮助我们站在客户的角度,完善“微针头发”的定位,让客户了解它。这是什么类型的技术。

崔玉芳:

我们目前的定位,“微针毛移植”四个字,非常清楚,让客户意识到凯法源正在做微针毛移植,这比传统的毛发移植更先进,技术是最好的。

定位使我们能够找到Kefayuan的核心差异和价值,并找到自己的独家位置。让公司和客户了解公司擅长的是什么。定位后,我们的医院终端,如咨询医生,门诊医生等,在与客户交谈时,更容易介绍科法源,而客户更容易了解科法源的优势。

李兴东:

在“微针毛移植”完全定位后,我们已明确定义了我们的技术领先地位,因此定价策略更高,更多的是避免整个行业的持续价格战。

这将至少让行业负责人降价,使整个行业不会进入严重的价格战。

实施定位过程中印象深刻的事情

崔玉芳:

我们拥有一支由一千多人组成的团队,从前端诊所医生到外科医生,再到管理团队,品牌团队,我们必须一点一点向他们解释。

什么是最困难的事情?它是管理半径最大的分支机构,因为整个行业都是这样的。每个人都在谈论价格,谈论折扣,谈论折扣,忽视技术,忽视客户的设计,技术选择和术后客户可能需要恢复。过程和信心建设。

去年9月,“微针毛移植”的定位问世,郭谦的老师试图将这个位置输出给我们。回来之后,我花了一天时间写了一篇关于定位理论如何进入终端的7000多字的程序。

定位对企业的帮助是什么

李兴东:

Trout的定位是能够提取公司已经完成的一些事情,这是企业的核心焦点,并在这一点上逐步使其变得精细和彻底。事实上,正是通过这一点驱动了一方的力量。现在我们确定了它,我们必须对这一点很好。

崔玉芳:

邓德龙老师给了我们一些建议。在未来,Kefayuan必须走向高端(目标),走向价值之路,永远不要打价格战。其中一些想法让我更开放,更有决心。

科发源的愿景与使命

李兴东:

首先是从目前的诊断和治疗水平,联合产业的机构和专家,促进整个毛发移植行业的发展,并让行业进入更加规范的医疗和治疗环境。

另一个层面是通过良好的技术为客户提供良好的服务,并为整个行业或人类社会做出贡献。

崔玉芳:

最早,该团队只有五个人。随着逐步发展,它现已扩展到1000多人。去年,我们实现了在美国开设医院的目标。

对定位理论50周年的祝福

李兴东:

由于特工的特殊地位帮助中国企业发展,我希望特工可以帮助更多的中国企业走向世界。

崔玉芳:

我希望特劳特能帮助更多优秀的中国企业,找到自己的独家定位,引领行业走上价值之路。

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